來源：市值榜（ID：shizhibang2021），作者：武占國，編輯：丁蕾蕾
認清差距，才能抹平差距
1954年，一枚氫彈在比基尼島爆炸，4年後，以研究壓倒性優(you) 勢技術為(wei) 目標的美國國防高級研究計劃局成立。
後來在該機構的主導下，互聯網、全球定位係統相繼開發完成，再到後來，這些技術的大規模軍(jun) 轉民，拉開了美國互聯網產(chan) 業(ye) 的投資熱潮。
自那時開始，美國的信息技術產(chan) 業(ye) 就已經走在了全球前列。接下來的幾十年裏，從(cong) 計算機係統到手機係統、再到雲(yun) 計算底層基礎設施，美國一直占據這種領先地位。
以雲(yun) 計算為(wei) 例，雖然中國市場在近年來發展迅猛，但IaaS市場規模仍落後於(yu) 美國——根據Statista數據，美國公有雲(yun) IaaS市場在2020年達到290億(yi) 美元，是中國的2.6倍；根據麥肯錫數據，2018年約60%的中國企業(ye) 沒有使用雲(yun) 計算，而美國這一比例為(wei) 30%。
再進一步，這種差距在以IaaS為(wei) 基石的SaaS產(chan) 業(ye) ，也體(ti) 現得很明顯：
到2022年底，中國SaaS市場規模隻是美國市場規模的8.3%，兩(liang) 國排名前10的SaaS上市公司市值相差17倍；
國內(nei) 上市軟件企業(ye) 中市值最高的公司金山辦公，與(yu) 美國市值排第一的SaaS上市公司Adobe，市值差了5倍。
認識到這種差距，有助於(yu) 我們(men) 更好地抹平這種差距。本篇文章，市值榜聚焦SaaS產(chan) 業(ye) ，試圖回答以下問題：中美SaaS產(chan) 業(ye) 差距有多大？差距從(cong) 何而來？
01 中美SaaS產(chan) 業(ye) 差距，可能比你想象的大
從(cong) 源頭寫(xie) 起。
1979年，首款文字處理軟件WordStar在美國誕生，1983年，微軟推出文字處理軟件MS-Word。而到了1988，金山創始人求伯君才花了500多天，敲了10幾萬(wan) 行代碼，研發出了WPS，創立了金山公司。
差距當然不隻體(ti) 現在時間上。WordStar誕生前的1971年，美國第一台真正個(ge) 人計算機——Kenbak-1誕生，這同時意味著基於(yu) 個(ge) 人電腦的操作係統Dos係統的誕生，後來在美國個(ge) 人電腦市場的良性競爭(zheng) 中，操作係統也從(cong) Dos變成了微軟的Windows和蘋果的Mac os。
而中國市場由於(yu) 沒有自主的操作係統，長期以來，在軟件行業(ye) 競爭(zheng) 中，都相對被動。
這也是為(wei) 什麽(me) ，盡管WPS早期巔峰時曾占據國內(nei) 90%以上的市場份額，但隨著Windows取代Dos（WPS早期基於(yu) Dos開發），Office辦公軟件反而成了勝者。
時至今日，作為(wei) 國內(nei) SaaS辦公軟件的代表、上市軟件企業(ye) 中市值最高的公司，金山辦公的市值一直維持在2000億(yi) 左右。而美國市值排第一的SaaS上市公司Adobe市值高達2000億(yi) 美元，換算成人民幣市值超過1萬(wan) 億(yi) 。
差距，是被一步一步拉大的。而且，這種差距也不僅(jin) 僅(jin) 是兩(liang) 家企業(ye) 的差距，而是整個(ge) SaaS產(chan) 業(ye) 的縮影——中國SaaS企業(ye) 和美國SaaS企業(ye) ，無論是在市場規模層麵，還是在市值方麵差距都不小。
從(cong) 市值來看，中美兩(liang) 大市場的SaaS公司在資本市場的表現，差異明顯。
2022年，中國SaaS排名前10的上市公司總市值約612.2億(yi) 美元，美國排名前10的上市公司總市值超過萬(wan) 億(yi) 美元，為(wei) 10963.2億(yi) 美元，總市值相差了17倍。
再將統計範圍擴大，2022年中美排名前50的上市公司總市值，也相差了17倍左右。
再來看市場規模，中美兩(liang) 大市場的差距也很明顯。美國是中國的12倍。
到2022年底，美國公有雲(yun) SaaS市場規模已達980億(yi) 美元，而中國公有雲(yun) SaaS市場規模隻有570億(yi) 元人民幣，規模隻是美國市場規模的8.3%。
全球主要50國中，從(cong) 企業(ye) 收入規模來看，SaaS企業(ye) 創收最多的是美國，占約65%的市場份額，中國隻占2%。
舉(ju) 個(ge) 例子，去年金山辦公的收入隻有38億(yi) 元，遠不如微軟Office 的170億(yi) 美元的收入。支撐金山辦公SaaS化的金山雲(yun) ，去年也是虧(kui) 損26.58億(yi) 元。
再將眼光聚焦到全行業(ye) ，更常態的是，中國很多SaaS企業(ye) 都不賺錢，據市值榜統計，港股SaaS上市企業(ye) 中有一半是虧(kui) 損狀態。雖然美國SaaS企業(ye) 也有前期虧(kui) 損，但是並不影響投資機構對他們(men) 前景的看好，紛紛給出了更高的市值。
此外，SaaS在美國已滲透到各行各業(ye) ，整體(ti) 滲透率高達70%，而中國滲透率隻有15%左右，也就是說美國100家企業(ye) 有70家會(hui) 用到SaaS服務，而中國隻有15家。
02 能打的SaaS企業(ye) 太少了？
在很多領域，中國都已經是全球最大的市場，這往往意味著更多的企業(ye) 數量、更活躍的商業(ye) 氛圍。
但很多人可能不知道，在全球範圍內(nei) ，擁有SaaS企業(ye) 數量最多的是美國，它占了全球企業(ye) 數量的53.4%。做個(ge) 對比，中國占比隻有2.6%。
不過，數量少本身不是問題。美國大部分SaaS企業(ye) 成立於(yu) 1999年後，在曆經8~10年的成長，很多企業(ye) 成功上市。國內(nei) 目前以SaaS為(wei) 主要盈利模式的企業(ye) 較少，上市SaaS企業(ye) 數量也較少。
關(guan) 鍵在於(yu) ，能打的SaaS企業(ye) 太少了。
第一，中國很多SaaS企業(ye) ，在供給端缺乏能和客戶業(ye) 務深度融合的標準化產(chan) 品。
國內(nei) 很多SaaS企業(ye) 的交付更聚焦在成交上，而不是打磨產(chan) 品上。他們(men) 對交付的理解，也大多停留在IT層麵。
他們(men) 講的最多的一句話就是：反正客戶初始部署，不需要花多少錢，先給客戶上吧，產(chan) 生實際業(ye) 務和增量，次年續費，產(chan) 生訂閱，如果沒有，客戶覺得也花不了多少錢。
對於(yu) 較大的客戶，國內(nei) 龍頭SaaS企業(ye) ，交付大多僅(jin) 僅(jin) 是定製化開發，而沒有提供標準化產(chan) 品的能力。以成交為(wei) 目的定製化開發，雖然從(cong) 某種程度解決(jue) 客戶的需求，但是很難幫助客戶解決(jue) 業(ye) 務中的痛點。
如果可以建立像國外SaaS企業(ye) 的標準化產(chan) 品，在滿足客戶某種程度的定製化開發的基礎上，將主要精力放到打磨產(chan) 品解決(jue) 行業(ye) 痛點上，這樣可以滿足同行業(ye) 更多的企業(ye) 需求，在擴大規模的同時，也能降低研發成本。
第二，即使SaaS企業(ye) 有了建立標準化產(chan) 品的理念，但是在營銷上還是傳(chuan) 統的營銷理念。
Salesforce創始人貝尼奧夫曾說過，to B最好的營銷模式是活動營銷和內(nei) 容營銷，國內(nei) SaaS企業(ye) 對於(yu) 營銷的理解還處於(yu) 初級階段，很多中國SaaS企業(ye) 依然采取大客戶+地推模式，找大量銷售人員，用人海戰術增加營收。
客戶運營方麵，國內(nei) SaaS企業(ye) 幾乎沒有，而國外的SaaS企業(ye) 在銷售環節開始就建立了精細化分工。
比如有線上銷售經理（AE）、大客戶經理（AM）、業(ye) 務開發代表（BDR）負責銷售，簽了第一期合同之後90天內(nei) ，客戶成功經理（CSM）就開始介入，不斷向客戶證明產(chan) 品和服務的價(jia) 值，進行基於(yu) 客戶全生命周期的運營，充分挖掘客戶客戶終身價(jia) 值（LTV）。
精細分工的目的就是降低客戶獲取成本（CAC），讓客戶產(chan) 生穩定的月度經常性收入（MRR）或年度經常性收入（ARR），從(cong) 而可以增加續費和續訂率，還能完成交叉銷售和向上銷售。
03 尚未發掘的付費意願，是另一道坎
十年前，美國瀏覽器之父、著名投資人馬克·安德森就提出“軟件正在吞噬世界”。C++語言發明人Bjarne Stroustrup也指出：“人類文明運行在軟件之上。”
創立雲(yun) 計算飛天係統的王堅院士，認為(wei) 雲(yun) 計算以後就是像電一樣的互聯網基礎設施，業(ye) 務員直接通過業(ye) 務模式進行編程，以後編程將變得非常簡單。
而建立在雲(yun) 計算基礎上SaaS，即是雲(yun) 端軟件服務，周鴻禕在2022年人工智能大會(hui) 曾稱：SaaS則是助力中小微企業(ye) 實現數字化轉型的殺手鐧。
可見軟件和SaaS對於(yu) 世界的重要性。但為(wei) 何在中國市場，SaaS的滲透率還僅(jin) 僅(jin) 停留在15%左右？
第一，國內(nei) IaaS發展仍滯後於(yu) 美國。
美國快速發展IaaS層基礎設施，強有力地支撐著SaaS的開發和應用，讓企業(ye) 客戶對資源共享的接受程度越來越高，B端企業(ye) 用戶越發明確的理解SaaS的便利性，並形成了高度的用戶粘性。
同時，基於(yu) 公有雲(yun) 的SaaS逐漸盛行，也進一步促進雲(yun) 計算技術發展。兩(liang) 者形成了良性循環。
相比之下，在國內(nei) 市場IaaS雖然發展迅猛，但依然滯後於(yu) 美國市場，這同樣會(hui) 影響到SaaS軟件滲透率的提升。
第二，付費意識還未充分培養(yang) 起來。
海通國際證券在一份研報中指出，中國軟件滲透率仍然很低的部分原因在於(yu) ，長期以來，中國市場勞動力成本相對低廉，企業(ye) 傾(qing) 向於(yu) 為(wei) 人力資源而不是軟件付費。
據其測算，2021年美國軟件收入占GDP的比重約為(wei) 1.27%，而同年中國僅(jin) 為(wei) 0.14%。
與(yu) 此同時，中國軟件在使用量上的增長也慢於(yu) 美國。近五年，中國軟件收入占GDP比重僅(jin) 增長了0.04個(ge) 百分點，而美國增長了0.15個(ge) 百分點。
根源則在於(yu) ，在技術引領的西方，更早的工業(ye) 化催生了信息技術革命。所以對於(yu) 軟件付費的認知和意願，被教育的相對成熟。
但是，對理論的重視向來比較落後的中國，工業(ye) 化比較晚，時間也比較短，很多龍頭企業(ye) ，還沉浸工業(ye) 化紅利中，而中小企業(ye) ，依然在渴望抓住風口，快速暴富中。
第三，中國企業(ye) 客戶的IT預算普遍較低。
2022年，IT產(chan) 業(ye) 中SaaS的支出對比，美國IT產(chan) 業(ye) 中SaaS支出占比為(wei) 7.2%，而中國支出為(wei) 2.6 %。
很大一部分原因在於(yu) ，很多中國企業(ye) 的盈利能力較弱，這導致他們(men) 對IT服務的支付能力，也不及美國市場。
參照海通國際證券，2021年財富500強榜單中，分別有135家中國（含中國香港）公司、122家美國公司入選。其中，中國500強企業(ye) 平均利潤為(wei) 35.4億(yi) 美元，低於(yu) 美國500強企業(ye) 51億(yi) 美元的平均利潤。
也就是說，從(cong) 需求側(ce) 來看，中國SaaS產(chan) 業(ye) 麵臨(lin) 的挑戰也很嚴(yan) 峻。
參考文獻
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[6]《雷軍(jun) 的三段人生低穀》21世紀經濟報道
[7]《對話利馳軟件令永卓：從(cong) 邊緣走向中心，工業(ye) SaaS的黃金十年來了》小宇宙 牛透SaaS
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