來源：雪豹財經社（ID：xuebaocaijingshe） 作者：劉紓含
庫迪咖啡門店數量狂飆式增長，用優(you) 惠換市場，導致“內(nei) 卷”的聯營商們(men) 陷入“賣一杯虧(kui) 一杯”的窘境。
有聯營商認為(wei) “跟著陸總做生意”會(hui) 是一段充滿熱血和機遇的經曆，但現實卻是收入不及預期，回本遙遙無期。
千億(yi) 咖啡市場看起來很美，但一些一頭紮進創業(ye) 夢的庫迪聯營商被殘酷現實撞得頭破血流，有人離場，也有人繼續堅守。
實現從(cong) 0到5000家門店的成績，庫迪咖啡用了10個(ge) 月，而瑞幸咖啡完成這個(ge) 目標花了3年。
眼下，幾乎所有關(guan) 於(yu) 中國咖啡行業(ye) 的報告都在強調增長和廣闊前景。比如，2022年，中國人均咖啡消費杯數為(wei) 11.3杯，而美國為(wei) 376杯。
在這個(ge) 依舊保持顯著增速的紅海市場中，庫迪咖啡的激進擴張策略和誘人的聯營政策，喚起了不少人的加盟熱情。他們(men) 懷揣著發財夢闖入，卻被冰冷的現實迎頭一擊。有人慘淡經營，有人提前離場，還有人轉投競品的懷抱。
01
夢醒時分
虧(kui) 損40多萬(wan) 元後，福建泉州的庫迪聯營商陳廷決(jue) 定關(guan) 店，並刪除了所有發在朋友圈的店鋪宣傳(chuan) 文案。
此時，距離他信心滿滿地開業(ye) 隻過了不到6個(ge) 月。
2022年10月，陳廷在出差途中從(cong) 一位從(cong) 事咖啡行業(ye) 的朋友口中得知了陸正耀的經曆和庫迪這個(ge) 品牌。他立刻意識到，庫迪“對標瑞幸，很有競爭(zheng) 力”。
出差回泉州後，陳廷專(zhuan) 門花兩(liang) 周時間考察了當地的兩(liang) 家庫迪門店，發現“客流量都很大，產(chan) 品也不錯”。
和陳廷對接的區域經理向他介紹了庫迪的獨家聯營協議，並承諾簽署獨家協議後，一個(ge) 商圈或寫(xie) 字樓內(nei) 隻能開一家庫迪門店。這個(ge) 關(guan) 鍵信息讓他最終下決(jue) 心簽約，並在2023年1月開設了屬於(yu) 自己的庫迪門店。
但現實很快澆滅了他開店的喜悅。
新店開業(ye) 後不久，2月初，庫迪推出“百城千店咖啡狂歡節”，除新人全場8.8元的活動外，熱銷產(chan) 品全部9.9元起促銷。陳廷算了一筆賬，當時店裏賣得最好的“潘帕斯藍生酪拿鐵”，原料成本就要7.5元，再加上租金、店員工資等各項支出，每杯成本超過10元，“基本上賣一杯虧(kui) 一杯”。
雪上加霜的是，3月初，陳廷距離不到200米的地方又新開了一家庫迪門店。新店開起來後，他的店鋪裏每天銷量直接腰斬。
這讓他憤憤不平：“簽合同不到3個(ge) 月就又來一家庫迪，那獨家合同還有什麽(me) 意義(yi) ？”他一邊盼著能熬過虧(kui) 損期，一邊等待庫迪的解釋，還找過當地區域經理詢問原因，但一直沒有得到回應。
5月底做盤點時，陳廷發現，門店賬戶的餘(yu) 額隻剩下不到20萬(wan) 元，而算上前期投入、原料成本和經營成本，他一共投入了60多萬(wan) 元。
新店的衝(chong) 擊、遙遙無期的虧(kui) 損和遲遲得不到的解釋，陳廷最終決(jue) 定止損關(guan) 店。“再撐幾個(ge) 月的話，這20萬(wan) 也剩不下來。”他的庫迪，在自己精心選擇的好地段上隻活了5個(ge) 多月。
陳廷的經曆並非個(ge) 例。
一位廈門庫迪聯營商告訴雪豹財經社，今年2月和3月，他的庫迪門店每天能賣出500多杯，但最後結算時發現，“每一杯都以優(you) 惠價(jia) 賣出去，賣到最後反而虧(kui) 了好幾萬(wan) ”。
4月，庫迪結束了9.9元的活動，宣布全麵提價(jia) 。但客單價(jia) 提高導致客流下降，他看不到盈利希望，隻好選擇關(guan) 店。“經營庫迪，得有一顆大心髒，要做好長期陪跑的準備。”他總結道。
2023年初，庫迪對外宣布了“三年開10000家店”的目標。據窄門餐眼數據，2023年2月至5月，庫迪門店數從(cong) 543家迅速增長到2036家。但同時閉店數量也不少。據極海品牌監測數據，截至8月，庫迪一共閉店332家，近90天內(nei) 新關(guan) 店鋪數量就有152家。
02
理想與(yu) 現實
在“跟著陸總做生意”之初，海南三亞(ya) 的聯營商劉露曾以為(wei) 這會(hui) 是一段“充滿熱血和機遇的經曆”。
3月底，庫迪在公開的聯營政策線上溝通會(hui) 上向聯營商許諾：不收取任何加盟費，最快的店鋪一個(ge) 月就能回本。4月底前完成簽約的首批聯營商，還能拿到額外的優(you) 惠政策：根據開設門店的不同類型，減免5萬(wan) ~10萬(wan) 元的服務費。
優(you) 厚的條件和“一個(ge) 月回本”的誘惑，吸引劉露遞交了聯營申請，並開了一家快取店。她當時認為(wei) ，簽約庫迪是一門賺錢的好生意，“不少和我一批的聯營商都相信，陸總能在咖啡行業(ye) 再闖出一片天地”。
在快取店選址期間，劉露跑遍了她所在城市的各大商圈，最終選址在繁華的商業(ye) 街十字路口，一個(ge) 月光房租就要一萬(wan) 塊。她算了一筆賬：前期總投入約30萬(wan) 元，按照庫迪公司計算的數據，一天賣五六百杯，沒幾個(ge) 月就能回本。
但到了4月底，實體(ti) 店開業(ye) 不久，劉露便意識到了理想與(yu) 現實之間的差距。
劉露的庫迪門店所在的步行街，前、後、左邊各有一家瑞幸，這也是她當初選擇這裏開店的原因之一——庫迪有一條明確的開店策略，就是開在瑞幸旁邊。據極海數據，庫迪66%的門店在瑞幸周邊200米範圍內(nei) ，超過500米範圍的僅(jin) 占19%。
但開業(ye) 之後，劉露發現，她的店鋪根本無法和瑞幸競爭(zheng) ，連續一個(ge) 多月日均杯量隻有一百多杯，月收入隻有3萬(wan) 元左右。
收入上不去，經營成本也居高不下。
劉露最初選擇的是“托管製”模式，由庫迪派駐店長，在總部指導下進行日常運營，聯營商隻需在App終端實時監控運營和經營狀況。“托管製”要求聯營商配備4名員工，劉露每個(ge) 月要支付的工資就超過了3萬(wan) 元，而她的店鋪實際隻需要兩(liang) 名員工。
“打開運營後台，就是一連串負數。”回本遙遙無期，劉露幾個(ge) 月前的熱血已經被消磨殆盡。在她所在的聯營商微信群中，也時常有人抱怨自己被庫迪“割了韭菜”。
有了實際經營經驗後，聯營商們(men) 逐漸發現了庫迪的種種問題，最核心的是缺乏能夠穩定盈利的商業(ye) 模式。
一方麵，在快速擴店模式下，庫迪幾乎沒有設置聯營商保護政策，這意味著聯營商不可避免地陷入“內(nei) 卷”。
另一方麵，庫迪幾乎亦步亦趨地複刻了瑞幸咖啡的產(chan) 品線，包括生椰拿鐵、厚乳拿鐵等爆款單品。而庫迪自己推出的創新單品，並沒有出現現象級爆款。
陳廷告訴雪豹財經社：“每次庫迪宣布推出新品，群裏幾百號聯營商都會(hui) 給彼此加油打氣，說這次一定能爆，但產(chan) 品一發布，大家品嚐之後心裏立馬又會(hui) 涼一大截，隻能再等下一款新品。”
此外，誕生尚不足一年的庫迪還存在缺乏運營人才儲(chu) 備的問題。有聯營商向雪豹財經社表示，庫迪托管製下派駐的店長有時並不熟悉門店運營方式，前期開的門店會(hui) 被當作人才培養(yang) 基地，新人有經驗後就被調離去新店。
在千億(yi) 的咖啡市場中，一頭紮進創業(ye) 夢的庫迪聯營商們(men) ，被殘酷的現實撞得頭破血流。
03
轉投“敵營”
麵對虧(kui) 損壓力，安徽蚌埠的庫迪聯營商孫龍還是選擇堅持把店開下去。他的信心來自瑞幸對庫迪的反擊，“這說明庫迪是個(ge) 很有威脅的競爭(zheng) 對手”。
6月5日，瑞幸咖啡在全國門店數突破10000家的同時開啟萬(wan) 店慶祝活動，宣布所有用戶每周能領取一張9.9元券，這被視為(wei) 針對庫迪的反向狙擊。
孫龍告訴雪豹財經社，他認識的很多聯營商都是抱著長線投資的心態，等兩(liang) 三年後庫迪跑通了盈利模式，再用幾個(ge) 月時間迅速回本。
據招商證券測算，在庫迪與(yu) 瑞幸持續進行價(jia) 格戰的格局下，按日均銷售400杯、單杯10元計算，經營狀況良好的庫迪門店投資回收期為(wei) 18~24個(ge) 月。
雖然對長期盈利抱樂(le) 觀態度，但孫龍並不打算再繼續加注了。
今年4月，庫迪推出“二店政策”——針對有兩(liang) 家門店以上的聯營商，補貼從(cong) 每杯9.5元提高到10元。有人相信可以靠補貼掙到錢，但孫龍顯得有些猶豫：“庫迪的政策總是一變再變，一家陪跑可以，但我沒有信心再開另一家了。”
也有些人看準時機，轉換了陣營。
5月29日，瑞幸咖啡開啟“帶店加盟”模式。據雪豹財經社了解，瑞幸本次開放的“帶店加盟”是以聯營合作模式為(wei) 基礎，麵向租賃合同期內(nei) 正在經營的店鋪，或自有產(chan) 權商鋪的投資者推出的一種新的合作方式。
瑞幸官宣當天，吉林的王成森剛向庫迪繳納了5000元的簽約意向金，就在回家路上看到了瑞幸的廣告。猶豫幾天後，他選擇轉投瑞幸的懷抱。
“去年就想做瑞幸，但當時加盟政策太嚴(yan) ，才選擇庫迪。”他告訴雪豹財經社，之後會(hui) 繼續關(guan) 注庫迪，如果庫迪的供應鏈、品控和經營模式有所提升，“到時候再做也來得及”。
不想放棄開咖啡店夢想的劉露，也在籌備關(guan) 店期間申請了瑞幸的加盟資格。由於(yu) 競爭(zheng) 激烈，她提前做了好幾頁文檔的功課，甚至做了幾次“模擬麵試”，最終通過了申請。
在跟雪豹財經社分享這段經曆時，她正坐在裝修中的瑞幸店裏，按照計劃，新店下個(ge) 月就能開業(ye) 了。
像當初簽約庫迪時一樣，此刻的劉露依舊興(xing) 奮且充滿幹勁，她說，“做生意就是充滿不確定性的事情，但我願意相信我能成功。”
（文中陳廷、劉露、孫龍、王成森均為(wei) 化名。）
匿名用戶
