來源：伯虎財經（ID：bohuFN），作者：伯虎團隊
開金店容易，賺錢好難。
難怪說“人間隻道黃金貴，不向天公買(mai) 少年。”
近段時間，國際金價(jia) 顯著上漲，國內(nei) 黃金零售市場的價(jia) 格也水漲船高，甚至突破了600元。曾經被嘲諷跟風買(mai) 黃金的大媽，現在以王者之姿“蔑視”所有人。如今，已經不是大媽對黃金上頭的年代了，是全員上頭，尤其是年輕人。
據《2021中國黃金珠寶消費調查白皮書(shu) 》顯示，國內(nei) 的黃金首飾消費主力在朝年輕化的方向發展，目前的消費群體(ti) 中，25-35歲人群占比高達75.59%，其中中國內(nei) 地消費者中，25歲至34歲年齡層占比55%，高居第一。
表麵上看起來，黃金這門生意是越來越“俏”了。以頭部品牌周大福為(wei) 例，據財報顯示，2021年、2022年及2023年上半年其營收增長分別達到24%、41%和29%。其中，周大福的門店數量一路猛增，最近2023年上半年財報顯示，周大福珠寶共擁有7500個(ge) 零售點，加上其他品牌零售點，總計7740個(ge) 。其他品牌的營收和門店均有不同程度的增長。
但事實真是如此嗎？
01 國內(nei) 黃金品牌隻能吃“小魚”
一個(ge) 熱知識，黃金很貴，但那些黃金品牌並不吃香。事實上，黃金珠寶品牌們(men) 的盈利能力整體(ti) 堪憂，能拿到3%的淨利率，就算是行業(ye) 翹楚。比如黃金珠寶三巨頭老鳳祥、中國黃金和周大福，2022年營收分別為(wei) 630.1億(yi) 元、471.24億(yi) 元和989.38億(yi) 元，但其淨利潤為(wei) 17億(yi) 元、7.65億(yi) 元、54.9億(yi) 元。這還隻是巨頭的成績。
一方麵是黃金首飾的主要原材料是黃金，但黃金的金價(jia) 是由國際金價(jia) 來決(jue) 定的，品牌作為(wei) 黃金首飾的供應商幾乎沒有定價(jia) 權，隻是收取固定的工本費，所以對品牌來說，成本無法掌控。
另一方麵，據業(ye) 內(nei) 分析，黃金的零售毛利率為(wei) 10%-20%，導致現在的黃金珠寶品牌想提升盈利能力，就必須在品牌溢價(jia) 和工藝上下功夫。
但這個(ge) 卻難倒了國內(nei) 的黃金珠寶品牌。雖說現在的年輕人對於(yu) 黃金更加青睞，但據報告調查顯示，現在的年輕人對於(yu) 國內(nei) 黃金品牌的忠誠度並沒有那麽(me) 高。在選擇黃金首飾時，年輕的消費者會(hui) 先關(guan) 注款式，其次是質量價(jia) 格，最後才是品牌，真實且殘忍。
對此，國內(nei) 的黃金珠寶品牌也做了不少努力，尤其是在靠近年輕人方麵。
一是黃金首飾品類加速多元化。現在的黃金飾品已經不僅(jin) 僅(jin) 隻是項鏈、戒指、金條、耳墜等等，比如近兩(liang) 年來，1-3g的“金瓜子”“金豆子”在年輕人中非常風靡。對於(yu) 年輕消費者來說，1-3g的小金豆價(jia) 格在500-1500元左右，既滿足了購物的欲望，也是一種另類的存錢方式。
二是從(cong) 款式設計上下功夫。因為(wei) 年輕人看重款式和設計，周大福在2018年推出了大爆款傳(chuan) 承係列古法金飾品，運用亞(ya) 光、磨砂質地，加上鏨刻、鑲嵌、琺琅、花絲(si) 等中國傳(chuan) 統工藝，來匹配現代人“低調且高級”的審美取向。
成效也很明顯，數據顯示，2023財年上半年，周大福傳(chuan) 承係列在內(nei) 地黃金首飾及產(chan) 品零售值占比已經達到四成。其中，Z世代和千禧一代對該係列貢獻超半數。但這份勝利的果實周大福並不能獨享，古法金大火之後，周大生有“非凡古法金”，六福珠寶有“十二生肖係列”，菜百有“傳(chuan) 世係列”等等，且都取得了不錯的增長。
除了工藝方麵，為(wei) 了更加貼近年輕人，黃金品牌也做起了年輕人喜歡的聯名。比如周生生和哈利波特，六福珠寶與(yu) 輕鬆熊，周大福與(yu) 瘋狂動物城等等聯名。這些策略在相當程度上吸引了年輕人買(mai) 單。
比如作為(wei) 哈利波特死忠粉的獅院小汪曾告訴伯虎財經，由於(yu) 周生生和哈利波特的聯名，他身邊好多好友第一次買(mai) 金都是因為(wei) 聯名款。在種草社區小紅書(shu) ，和周生生以及哈利波特相關(guan) 的種草信息有2100餘(yu) 篇。
據世界黃金協會(hui) 發布的《2021中國黃金珠寶消費調查白皮書(shu) 》顯示，現在的金店消費者76%的年齡在25-35歲，其中18-24歲人群對金飾的購買(mai) 意願從(cong) 2016年的16%升至2021年的59%。即便整個(ge) 行業(ye) 都在努力，但很明顯的是，其實各個(ge) 品牌之間的工藝和設計其實並沒有形成足夠的競爭(zheng) 力，所以現在還是很難擺脫“哪家便宜買(mai) 哪家”的死循環。
比如為(wei) 了提升溢價(jia) 能力，周大福曾推出過“人生四美”係列，0.16克拉的黃金鑲鑽手鏈12600元，0.16克拉黃金鑲鑽耳環11800元。為(wei) 了宣傳(chuan) 新品，周大福不僅(jin) 花高價(jia) 請代言人，還給產(chan) 品起上了“君子如蓮”“如意之羽”等名字。但消費者似乎並不買(mai) 賬。社交平台有網友表示了對於(yu) 克價(jia) 高達700-1000的質疑。天貓旗艦店裏，上述兩(liang) 款產(chan) 品月銷量為(wei) 0。
更矛盾的是，品牌溢價(jia) 、工藝的錢難賺，目前，國內(nei) 黃金品牌競爭(zheng) 力集中在市場份額的爭(zheng) 奪上。
02 黃金品牌加速下沉
據各家財報顯示，周大福所有品牌總售點已經有7740家門店；周大生門店突破4700家；老鳳祥擁有營銷網點達到5631家。以周大福為(wei) 例，雖然近幾年營收都在以雙位數增長，但因毛利率下滑，受到不少質疑。據財報顯示，周大福2020-2023財年的毛利率分別為(wei) 29.6%、28.2%、23.4%、23.7%。
主要就是下沉惹的禍。
早期為(wei) 打造“高端”人設，周大福主要布局在一線和新一線城市，但隨著大城市黃金市場逐漸飽和的大背景下，從(cong) 2018年開始，周大福在內(nei) 地推行新城鎮計劃，到了2019年5月又推出“省代”政策，加快下沉步伐。
2022年，周大福新店過半數位於(yu) 下沉市場，三線、四線及其他城市的零售值占比已經達到36.8%。雖然數量眾(zhong) 多的加盟商維持了周大福的營收，但是利潤空間也被逐步壓縮。周大福表示，這一方麵在於(yu) 下半年金價(jia) 下滑導致的受惠減少，另一方麵是因為(wei) 中國內(nei) 地批發業(ye) 務的銷售貢獻高，批發業(ye) 務主要涉及的就是加盟零售點。
某種程度上，這幾乎可以算作整個(ge) 行業(ye) 的共性。
比如截止2023第一季度，珠寶品牌周大生的加盟店數量和自營店數量分別為(wei) 4368家和269家，加盟店營收占比則為(wei) 74.54%，自營則僅(jin) 占到11.87%。
所以說，品牌下沉雖然可以搶占更多的市場份額，但對其管理也提出了巨大的挑戰。截至今年8月，周大福在黑貓投訴平台上收到的投訴超3356條，投訴內(nei) 容大多為(wei) 產(chan) 品退還糾紛以及產(chan) 品質量問題，且投訴門店多來自於(yu) 二線以下城市及縣城。長期如此的話，加盟店到底是助力還是累贅還很難說。
當然，除了下沉，品牌們(men) 也是在各出花招，比如電商、多品牌戰略，但其實對毛利率的影響還是很小，從(cong) 周大福近幾年下降的毛利率可見一斑。正如要客研究院院長、奢侈品專(zhuan) 家周婷表示，“中國珠寶公司要想提高利潤率，要學會(hui) 賺品牌的錢，而不是賺貿易的錢。”
問題是，品牌的錢，要怎麽(me) 賺？
03 寫(xie) 在最後
關(guan) 於(yu) 這點，我們(men) 可以看看國際奢侈品巨頭。比如梵克雅寶的爆款“四葉草”係列，雖然材質上使用的都是非稀有的18K金、白貝母、玉髓等等普通材料，但產(chan) 品售價(jia) 令人咂舌，大家卻甘之如飴。
這就是品牌力。
一個(ge) 是梵克雅寶早年梵克雅寶經常出現在皇宮貴族、身份非凡的傳(chuan) 奇女性身上，展現其稀缺、高貴的品質；另外梵克雅寶確實有獨特工藝。據官網介紹，其“隱秘式鑲嵌”工藝，能將寶石緊密鑲嵌在一起而不露出任何鑲爪的工藝，凸顯寶石美感。
有沒有美感我們(men) 無從(cong) 判斷，但這個(ge) 工藝難度極高，僅(jin) 有少數工匠大師能夠完成，切割一枚寶石需要曆時將近8個(ge) 小時。據統計，製作一枚胸針需要經過珠寶工匠和隱密式鑲嵌工藝的寶石切割師之手，平均耗時長達300小時。這項工藝也在1933年獲得專(zhuan) 利。
為(wei) 了迎接更大的消費市場，梵克雅寶推出了四葉草等普通係列，“用幾千美金就能戴上王妃貴族同款”的想法，讓好萊塢明星等有影響力的人為(wei) 其帶貨，“四葉草“火爆出圈，甚至成為(wei) 了梵克雅寶的經典產(chan) 品之一。至今每年都會(hui) 推出四葉草款式，雖然隻是顏色或者款式簡單變化，卻讓梵克雅寶賺得盆滿缽滿。目前，梵克雅寶的“普通係列”已經占了銷售總額的七成。簡單總結就是：會(hui) 講故事、有獨家技藝、會(hui) 營銷。
當然和這些奢侈品牌相比，對於(yu) 國內(nei) 黃金品牌不太公平。但目前的黃金品牌們(men) ，要想擺脫毛利率低，提升自身盈利能力，成為(wei) “奢侈品”，就必須找到自己的特質。其實一些品牌已經嚐到一些甜頭了，比如DR鑽戒，曾憑借一生隻能定製一個(ge) 戒指的故事迅速出圈，搶占了一席之地；周大福也憑借古法金的創新，拉動了營收。
隻不過，在成為(wei) “奢侈品”的路上，品牌們(men) 還有太多的功課要學。
參考來源：
我國黃金首飾行業(ye) 競爭(zheng) 現狀：頭部化趨勢明顯 渠道擴張和品牌營銷
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